Die Welt des Pricings befindet sich im Umbruch. Unternehmen aller Branchen spüren den Druck, ihre Preisstrategien an neue Marktbedingungen, technologische Möglichkeiten und veränderte Kundenerwartungen anzupassen. Klassische Modelle wie die einmalige Lizenzgebühr oder starre Preistabellen verlieren zunehmend an Bedeutung. Stattdessen stehen Flexibilität, Transparenz und Wertorientierung im Fokus. Wer seine Pricing-Strategie nicht überdenkt, riskiert, Marktanteile zu verlieren – denn Pricing ist längst nicht mehr nur eine Zahl auf der Rechnung, sondern ein entscheidender Faktor für Wachstum, Kundenbindung und Profitabilität
Usage-Based Pricing auf dem Vormarsch
Einer der sichtbarsten Trends ist das Usage-Based Pricing (nutzer- oder verbrauchsabhängige Preisgestaltung). Immer mehr Unternehmen – vor allem in der Softwarebranche – verabschieden sich von pauschalen Abogebühren und verlangen stattdessen Gebühren basierend auf tatsächlicher Nutzung. Laut OpenView nutzen bereits über 60 % der SaaS-Anbieter ein solches Modell, Tendenz steigend. Der Vorteil: Kunden zahlen nur für den Wert, den sie tatsächlich konsumieren, was die Eintrittsbarriere senkt und das Preis-Leistungs-Verhältnis transparenter macht.
Auch klassische Branchen wie Energie, Mobilität oder Maschinenbau entdecken nutzungsabhängige Modelle für sich, etwa mit “Pay-per-Use” oder ergebnisorientierten Preismodellen. Diese Flexibilität trifft genau den Nerv moderner Kunden, die zunehmend Individualisierung und Fairness fordern.
Subscription-Modelle bleiben stark – aber smarter
Parallel zum Usage-Based Pricing sind Subscription-Modelle weiterhin ein starker Trend. Ob Netflix, Adobe Creative Cloud oder Automobil-Abos – das Prinzip, regelmäßig wiederkehrende Umsätze zu erzielen, begeistert Unternehmen weltweit. Die Vorteile liegen auf der Hand: kalkulierbare Umsätze, stärkere Kundenbindung und oft höhere Lifetime Values.
Doch die Zeit der simplen „One-Size-Fits-All“-Abos ist vorbei. Unternehmen setzen immer häufiger auf hybride Modelle, die eine Grundgebühr mit variablen Nutzungskomponenten kombinieren. Damit reagieren sie auf die zunehmende Forderung der Kunden nach Fairness und Flexibilität. Studien von Simon-Kucher & Partners zeigen, dass Verbraucher eher bereit sind, ein Abo abzuschließen, wenn es personalisierte Leistungen und flexible Optionen enthält. Besonders im B2B-Bereich wird Subscription Pricing zum differenzierenden Faktor im Wettbewerb.
Pricing wird zum strategischen Wachstumstreiber
Nie zuvor war Pricing so eng mit Unternehmensstrategie und Wachstum verbunden wie heute. Eine Studie von Price Intelligently zeigt, dass gezielte Preisoptimierungen viermal so effektiv für das Wachstum sind wie Neukundenakquise. Unternehmen, die ihre Preisstrukturen regelmäßig überprüfen, ihre Zielgruppen verstehen und Daten intelligent auswerten, schaffen sich einen klaren Wettbewerbsvorteil.
Neue Technologien wie KI-gestützte Preisanalyse, A/B-Testing und Predictive Analytics helfen dabei, Preise flexibel und dynamisch anzupassen. Gerade in volatilen Märkten ist diese Fähigkeit entscheidend, um Margen zu sichern und gleichzeitig Kunden nicht zu verlieren. Pricing ist längst keine reine Finanzkennzahl mehr – es wird zu einem Hebel für Markenpositionierung, Kundenzufriedenheit und Innovation.
Transparenz und Fairness als Erfolgsfaktoren
Ein weiterer wichtiger Trend: Kunden fordern Transparenz. Sie wollen nachvollziehen können, wofür sie zahlen und welchen Gegenwert sie erhalten. Unternehmen, die ihre Preisstrukturen offenlegen und klar kommunizieren, genießen mehr Vertrauen. Besonders in Märkten mit starker Konkurrenz wird Pricing-Transparenz zu einem entscheidenden Differenzierungsmerkmal.
Gleichzeitig wächst der Anspruch an Fairness: Rabattschlachten und aggressive Preiserhöhungen werden kritisch gesehen. Stattdessen setzen erfolgreiche Anbieter auf wertbasierte Preismodelle, die sich am tatsächlichen Nutzen für den Kunden orientieren. Wer seine Preise fair kalkuliert und gut erklärt, wird weniger Preisdruck von Kunden erleben – und kann langfristig höhere Margen erzielen.
Flexibilität schlägt Starrheit
Die zentrale Botschaft der aktuellen Pricing-Trends lautet: Flexibilität ist der Schlüssel zum Erfolg. Unternehmen, die starre Preismodelle durch flexible, kundenorientierte Strukturen ersetzen, gewinnen an Wettbewerbsfähigkeit und sichern sich nachhaltiges Wachstum. Ob nutzungsbasiert, hybrid oder klassisch abonnementsbasiert – entscheidend ist, dass das Pricing-Modell zum Wertversprechen und zu den Erwartungen der Zielgruppe passt.
Für die kommenden Jahre zeichnet sich ab: Wer Pricing strategisch managt, gewinnt. Unternehmen sollten ihre Preismodelle regelmäßig überprüfen, datengetrieben optimieren und immer stärker auf individuelle Kundenbedürfnisse abstimmen. Denn in einer Welt voller Wahlmöglichkeiten wird der Preis nicht nur über Umsatz entscheiden – sondern über die Zukunft ganzer Geschäftsmodelle.
Konkrete Branchenbeispiele
- Software & SaaS: Unternehmen wie Snowflake und Datadog setzen konsequent auf nutzungsbasiertes Pricing. Kunden zahlen nur für die Datenmengen oder Monitoring-Minuten, die sie tatsächlich nutzen. Das ermöglicht niedrige Einstiegsbarrieren und steigert gleichzeitig den Umsatz bei wachsender Nutzung.
- Industrie & Maschinenbau: Hersteller wie Kaeser Kompressoren bieten Druckluft nicht mehr als Produkt, sondern als Service an („Compressed Air as a Service“). Kunden zahlen pro Kubikmeter Luft statt für den Kompressor selbst.
- Automobilbranche: Marken wie Porsche oder Volvo experimentieren mit flexiblen Auto-Abos, bei denen Kunden monatlich wechseln können, welches Modell sie fahren wollen.
- Energiebranche: Anbieter wie EnBW bieten Stromtarife mit flexiblen Preisen an, die sich nach dem tatsächlichen Verbrauch und aktuellen Strombörsenpreisen richten.Medien & Streaming: Plattformen wie Netflix und Spotify haben das Subscription-Modell perfektioniert. Doch auch hier entstehen hybride Ansätze, z. B. werbefinanzierte, günstigere Abovarianten, um preissensible Zielgruppen zu erreichen.
- Telekommunikation: Anbieter wie Telefónica oder Vodafone testen flexible Tarife, die sich monatlich anpassen lassen – je nachdem, wie viel Datenvolumen oder Auslandstelefonie der Kunde tatsächlich nutzt.
- Logistik & Transport: Unternehmen wie DHL bieten Services wie dynamisches Pricing für Express-Sendungen an, die je nach Auslastung variieren. Ebenso entstehen Pay-per-Use-Modelle bei Lagerflächen.
- Gesundheit & Fitness: Apps wie Peloton oder Freeletics setzen auf Subscription, kombinieren diese aber immer häufiger mit nutzungsabhängigen Zusatz-Features (z. B. einzelne Spezialkurse oder personalisierte Trainingspläne gegen Aufpreis).
Neue Trends und Ausblick
- E-Commerce & Retail: Händler wie Amazon experimentieren mit personalisierten Preisen, basierend auf Kaufhistorie, Verhalten und regionaler Nachfrage. Gleichzeitig setzen immer mehr Retailer auf Abo-Boxen, etwa im Beauty- oder Lebensmittelbereich (z. B. HelloFresh, Glossybox), um wiederkehrende Umsätze zu sichern.
- Versicherungen: Anbieter wie Friday in Deutschland bieten Kfz-Versicherungen pro gefahrenem Kilometer an. Das reduziert die Fixkosten für Wenigfahrer und schafft ein Gefühl von Fairness.
- Entertainment & Events: Streamingplattformen und Ticketanbieter entwickeln nutzungsbasierte Zugangsmodelle, bei denen Fans nur für einzelne Events oder Spiele zahlen, statt für ein dauerhaftes Abo.
Der Trend zeigt klar: Pricing wird künftig noch individueller, datengetriebener und dynamischer. Unternehmen, die sich frühzeitig darauf einstellen, können enorme Wettbewerbsvorteile erzielen.
